"Nuestra variable de ajuste es rentabilidad o comisión"

“Plantear algunas cuestiones inherentes a los operadores en el seno de Aaavyt sería contradictorio”, señaló a Turística Online Pablo Viñas, gerente del Departamento Mayorista de Clover. El ejecutivo propone un ámbito “propio de los operadores”, escindido de las agencias, aunque sin romper relaciones del todo.

¿Es necesario plantear un debate sobre el rol y el lugar que ocupan en el mercado las agencias y los operadores?
Sí, es fundamental ponerse de acuerdo. El negocio del operador y del minorista es bien distinto. Somos clientes y proveedores. Unos dependemos básicamente de los otros. Yo veo que las agencias están discutiendo las comisiones y lo que los operadores necesitamos es que se mejore la cantidad de plazas, cómo negociamos tarifas más competitivas para bajar los costos de nuestros paquetes. Por ejemplo, con las líneas aéreas nosotros trabajamos con netos: equis número de pasajes nos cuestan tanto. Pero a veces, tenemos que emitir y no contamos con netos y entonces sí vendemos por el uno o lo que sea por ciento. Perdemos plata, pero no es nuestro negocio. Mi negocio es armar los paquetes con los netos que me da la compañía, es ver cómo consigo más asientos.

Negociar este tipo de ventajas con las compañías aéreas de manera colectiva, ¿les conviene a los operadores?
No porque cada operador quiere tener el mejor precio y el aporte para marketing más conveniente para su empresa.

¿Cuál es el principal problema que hoy enfrentan los operadores?
El nivel de las comisiones. Tenemos menor rentabilidad y más presión, porque las líneas aéreas no dan asientos, los hoteles venden directo y porque internet también compite, entonces, para hacernos más competitivos, los operadores aumentamos las comisiones. Nuestra variable de ajuste es, desde hace un tiempo, menos rentabilidad o más comisión. Entonces, en este caso, el debate debe pasar por cómo unificamos un criterio de comisión. Porque además, para poder vender, yo tengo que enfrentar la inversión publicitaria y de marketing, capacitar al agente de viajes, tengo que pre-comprar asientos y camas, que no deja de tener sus riesgos porque puedo llegar a no venderlos. Los costos operativos para el operador hoy son altísimos.

¿Considera que estos temas necesitan un espacio propio para ser debatidos y consensuados?
Plantear algunas cuestiones inherentes a los operadores en el seno de Aaavyt sería contradictorio. Creo que algunas cosas pueden tratarse en conjunto en beneficio del turismo en general, pero otras son propias de los operadores.

¿Entonces, porqué afectaría a las agencias una negociación colectiva por fuera de la Aaavyt ?
Entiendo que el temor de las agencias a que los operadores actúen de forma colectiva se debe a que en una negociación con las líneas aéreas podrían quedar afuera. Estarían obligadas a comprar tickets a través de los operadores o consolidadores, que es un poco lo que les pasa hoy y que, en definitiva, es la tendencia del mercado.

¿Pero esto no les conviene a las agencias? Porque si un operador negocia sus propios netos, siempre va a ser más ventajoso para la agencia emitir a través de un operador que por la línea aérea que le da el uno por ciento.
Sí, claro, de hecho muchas agencias emiten a través de consolidadores de pasajes, pero es algo razonable porque es una cuestión de volumen, funciona como en cualquier industria, pero el agente de viajes ve la cosa desde el punto de vista de defender la comisión, es histórico. Pero el negocio cambió. Años atrás las agencias podían vivir de la emisión de pasajes; por ejemplo, un pasaje de 6.000 dólares al 10%, hoy ya no se puede, y es irreversible. El negocio cambió en el mundo entero.

¿En qué situación quedan las agencias?
Las agencias tienen que ver cómo agregan valor a su trabajo, cómo hacen para vender más, cómo se forman en conocimientos y cómo brindan más asesoría. Tienen que dar un plus diferencial y cobrar por eso. En otras partes del mundo cobran un fee por su servicio. El abogado te cobra sus honorarios, el médico la visita. Eso es totalmente lógico. Acá no se da todavía porque falta un cambio cultural.